18年深耕美妆行业，她将品牌打造成一个“传奇”| 金播访谈㊼

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作者：中国美妆网

一路走来，张剑锋做过第一个吃螃蟹的人，也将产品做到过行业“天花板”，而她还将目光放得长远，想为国货以及女性做出更多贡献。

作者|刘佳艺

编辑|龙 菲

作为快手头部美妆账号，四年时间，“倚后传奇”已拥有1050万+粉丝，并发展成为多账号矩阵。在辉煌之时，创始人张剑锋却选择走出聚光灯，卸下主播身份，将接力棒传递下去，自己则继续作为“抬头看路”的企业家，带领团队在美妆行业持续前进。

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专业线沉淀，乘上“快手”东风

18年前，张剑锋以经营美容院起家。多年的耕耘，让她接触了许多专业线化妆品，对美容行业也有了深入了解。她决定开一家自己的化妆品公司，并打造一个专属品牌。



佐拉帝娜便由此诞生，张剑锋赋予它的含义是带领一群婀娜多姿的女人打造美丽王国，该品牌主打美白、祛斑、敏感、衰老等日常护肤功效，从基本功做起。
将这个品牌做到家喻户晓后，她注意到精油的流行趋势。于是凭借这个热度开创了一个新品类——五行药油，一套五瓶，分别对应心肝脾胃肾。这套产品不仅解决了美容师调配的问题，也缓解了顾客的选择困难症。张剑锋回忆讲道，“当时药油这个产品让很多代理商都吃上了饱饭。”
后来，佐拉帝娜还开辟了新的产品线，这个系列的产品遵循了老中医概念——通过皮肤状态诊断身体问题，张剑锋还给产品总结了“通、排、调、补、养”六个关键字。“这个品支撑了我五年，当时做得也挺好。”她说道。
屡屡取得不错成绩，让张剑锋有勇气继续扩大自己的商业版图。2016年，她创立了倚后品牌，不同于佐拉帝娜的专业线定位，倚后面对的是大众市场。品牌在名字和logo设计上都颇具深意，从字体拆解来看，倚为“一个人+奇迹的奇”，后代表“女人的至高点”；而皇冠加翅膀的logo则是希望每个人都有王者之心，能够插上梦想的翅膀。



图|倚后品牌产品
张剑锋对自身，对品牌都寄予了很饱满的励志情感，这种情感一直贯穿始终，包括接触直播，她也是带着勇气一往直前，正如账号名“倚后传奇”的含义所指，人生的起点不代表终点，一个人敢于拼搏努力就可以创造生命的奇迹，成为被尊重的女人。
“做，有收益；做不成，收获经验。”尽管张剑锋刚开始接触快手直播时也是“后颈一股冒汗”，但她坚持认为这个新渠道可以带来巨大好处，最直接的是，相比传统美容院，直播可以更加迅速、方便、高效的拓客。
2018年，张剑锋本想通过9.9元的口红给大家送一波福利，也相当于做一次产品试用。没想到，800人的直播间硬是卖出1万1千多支的销量。
第一次品尝到直播的甜味，张剑锋将整个倚后品牌的产品都搬到了直播间。为了符合线上直播的调性与风格，适应受众消费心理，传统线下卖1000元的产品在张剑锋的直播间仅卖200元，这在很多人眼里都觉得不可思议，而她却非常大方的表示，“我只是把代理商的利润让给了粉丝。”她很清楚，线上的服务对象已经不是以前美容院线服务的老板们，而是普通老百姓。
乘上“直播”东风的张剑锋看着账号不断刷新数字神话，从第一年的一天卖几千单，再到几万单，到后来的几十万、百万销量。她在惊讶于不断刷新的销售额的同时，也发自内心地感慨，快手直播的确成就了包括自己在内的很多主播。

02

美妆行业的痴迷者

对于美妆，张剑锋基本是带着热爱，一条路走到底。
她觉得自己“像疯子一样痴迷于美妆”，看见花，就想把它压榨成精油，甚至日常吃一碗米粉，也在思考是否能提取一些物质放进护肤品中……
实际上，专注于美妆的张剑锋的确在产品的创新与开发上实现不少颠覆。从最开始，她就瞄准了35岁+的女性去开发产品，开辟出一条精准护肤的赛道。包括在其他品牌的开发上，她关注到激光面膜对皮肤的刺激，以及医美后皮肤的修复需求，开发了新品牌修雅芙；还有专注轻奢美妆赛道的俏礼，以及倚后品牌的高端系列AFTER WARDS。



图|倚后传奇高端系列AFTER WARDS
而在品类上，从日常护肤品到洗护产品，甚至卫生巾，基本都有涉及。谈到这点，张剑锋有些骄傲地说道，“我有一个品牌梦，现在一个品牌基本就有100个SKU。”
值得一提的是，张剑锋也会把很多巧思放在包装设计上，比如推出护肤品可替换内芯式设计，相当于一套产品中有三个正装含量，某种程度上也贴合环保趋势；在产品泵头设计上，会考虑便携性、防漏性等多重因素；甚至在洗衣液外包装上还专门设计了盲文字体。
凭借这份痴迷，张剑锋将账号越做越大。别人笑话她，不趁这个机会卖点其它高利润的产品，而张剑锋只想忠诚于自己的美妆事业，继续追逐自己的品牌梦。她坚定表示，“我只会干这一件事，也就想干这一件事。”

03

退货率0.99%背后：品质与服务

快手第一次给主播发奖金，按照好评、售后等多个维度进行打分，倚后传奇拿了最高奖金。甚至因为在直播领域的优秀表现，快手专门带团队来考察张剑锋的公司，只因为她能把退货率做到了行业的天花板——0.99%。
究其根本，张剑锋认为，还是因为产品品质与服务。
实际上，18年的美妆从业经历，已经让张剑锋清楚、深刻的认知到品牌的发展要义，她表示，“做产品、做品牌一定要有匠心精神，而不是说我要有多大的利润，你要是为利，那你就是一个做买卖的，你就沉淀不下品牌。”在采访中她也不断强调，品质一定是她一直坚守的事情，而品牌的生命力也正来自于此。



因此，任何一件产品，对于张剑锋来说都是一份骄傲的作品。就连包装盒的材质，她也会严格把关质量。
其次是服务，主要集中在售后上，张剑锋表示，基本每周都会给客服人员进行护肤知识的专业培训，现在已经做成了私人管家的程度。她认为很重要的一点是，售后不能单纯从产品端着眼，而是要从皮肤问题端入手。因为面对顾客的任何麻烦与问题，你必须要先对他的皮肤状况、生活习惯等进行全面了解，懂得顾客真正需求后，才能从根源将他的皮肤问题解决。
“他一定有一个需求能够通过我们的产品进行解决，如果我改善了他的皮肤问题，那么他一定是我的终身客户。”张剑锋认为，售后，就是下一次销售的开始。未来，张剑锋还想继续优化售后服务质量，甚至想开发一个数据分析软件，帮助更多人解决肌肤问题。

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“退休”前一天：卖出2300万GMV

2020年5月20日，张剑锋进行了最后一场直播，这也是她印象最深的一次。这次直播，张剑锋将倚后传奇直接送上了直播榜第一名，全场卖出2300万元，产品全部来自自己的品牌，可以说，这个成绩再次达到一个巅峰。
而这场过后，张剑锋便退出了直播“江湖”，她认为老板应该抬头看路，而不是低头干活。她将接力棒教给了自己培养出来的团队，并带领她们继续将品牌做大做强。如今，张剑锋已在唐山与广州都建立了基地，下一步，她还会在南京等地继续开拓事业。



“上进心还是要有，品牌不能太安逸。”实际上，张剑锋一直步履不停，每分每秒，都在优化自己、优化品牌、优化团队。
此外，为了品牌更好的发展，张剑锋在去年还从三家工厂中退股。她觉得三家工厂反倒会限制产品开发、创新的道路变窄，局限性的选择对于品牌发展来说是一种障碍。
最后，提及未来目标，张剑锋坦言，希望自己的品牌能收获更大的知名度，能够为国货之光做些贡献，她还袒露自己的野心，想在三年内将自己的品牌店铺开到1万家。
当然，更重要的是，张剑锋一直强调，希望有更多女性，能够在她的影响下，获得一份独立的勇气。无论是创业还是其它，她希望这些以前只宅在家中的女性能够走出门外，多去看看外面的世界，给自己和生活都增添一份坚实的底气。有更多女性绽放自信之美，这正符合其品牌内涵，也是她最想看到的。