梦饷集团联合创始人兼CEO冷静：社群电商是去中心化的电商，是线上销售的有机补充

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作者：每日经济新闻
每经记者：舒冬妮 每经编辑：陈俊杰

7月8日-10日，以“智联世界·众智成城”为主题的2021世界人工智能大会（WAIC）在上海召开，在参加AI女性菁英论坛时，梦饷集团创始人兼CEO冷静接受了《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者的专访。

淘宝天猫、京东、拼多多，三足鼎立的电商格局已定，抖音、快手等短视频平台正在成为电商第四极，梦饷集团如何看待自己在电商竞争格局中的定位及未来？社群电商在电商行业又扮演何种角色？

冷静认为，相对于中心化电商，流量汇聚到平台，平台去做流量的分发，社群电商是去中心化的电商，在私域流量内对商品的推荐分销，是线上销售渠道的一个有机补充体。



梦饷集团联合创始人兼CEO冷静 图片来源：企业供图

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NBD：梦饷集团的定位为新社群电商，社群参与的主体主要是哪些？梦饷集团试图解决的是什么问题？

冷静：参与的主体主要是商家和店主。

梦饷集团旗下的饷店给店主提供一站式流量变现解决方案，包括软件和技术服务（SaaS）、供应链服务（Supply Chain）、技能培训（Skill）和售后服务（Service）等“4S”服务。具体表现为：平台打通全品类供应链，将采购仓储、物流、售后客服、IT系统、技能培训等要素整合为标准化服务，全面赋能小b，助力其创业创收。

在供应链端，我们整合上万个商家和品牌，通过店主撬动和触达消费者，比传统电商汇款周期更快。吸引上万商家为饷店搭建起了全品类供应链，并借助百万店主私域渠道的爆发力进行售卖。

NBD：随着发展，梦饷集团从库存市场延伸到全品牌全品类市场，为什么会有这样的变化？从公司本身和市场背景的原因来看有哪些？

冷静：店主是集团发展的核心，也是促进集团不断创新的关键。为了更好适应市场的多元化需求，店主的业务也发生了与时俱进的变化。

所以，主要是店主对平台提出的需求越来越多。为了顺应和满足店主的需求，平台不断拓展新品类，品类越丰富，店主为消费者提供的商品种类越丰富，随之提升了店主销售能力。店主卖得越好，同时也增加了平台与品牌商的议价能力，获得更多大牌好价商品给到店主，赋予店主更强的获客能力，同时也让更多消费者享受到大牌好价商品。最终带动平台形成更丰富的品类，再次促进店主的消费能力，慢慢形成了飞轮效应。品类也从服装、拓展到美妆、日化、家居、生鲜等全品类。

NBD：近年来，国潮兴起，国货品牌加速涌现，中国制造端及供应链端出现哪些明显的变化？这些变化对梦饷集团产生的影响有哪些？

冷静：中国制造在转型和升级中，具备生产制作更优质商品的能力，而制造和供应链端的升级为新消费品牌的诞生和快速成长奠定了基础。作为新电商平台，因为具备更高效的流量和交易效率，我们社群新电商也成为助力新消费品牌成长的重要力量。

例如零食品牌老街口单月销售业绩从最开始的14万，到现在已经实现单场（3天）突破1000万。整体销售额的同比增长也达到了137%。以饷店为例的社群电商是人与人的交流，这可以通过私域流量主，帮助品牌拉近与消费者的关系，建立更好的信任基础，通过对于消费群体的精准把控，不断优化产品组合结构，能有效解决企业产品从爆款到品类再到品牌的建设。

新电商创新的“货找人”模式同时为品牌商家和消费者两端赋能：“货找人”模式一方面通过多个店主、KOC、KOL渠道主动分发商品，解决品牌商家的库存与销售问题；另一方面商品被推送到消费者面前，更方便激发消费者的需求和潜力。

创新的“货找人”模式还进化出C2M模式，将上游制造商与消费者链接，放大平台赋能效果。对于上游制造商而言，意味着付出更少的成本就能获得消费者和市场对品牌的认可，同时还能缩减仓储的库存压力。消费者则更快速、便捷地获取符合需求的商品。

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NBD：拼多多、云集、蜜芽，社群社交电商一度曾非常火爆，但近年来，似乎并没有新的相关平台涌现，您对于社群社交电商的热度正在下降这个现象怎么看？

冷静：他们属于中心化电商，流量汇聚到平台，平台去做流量的分发，我们是去中心化的电商，是为店主提供基础设施，我们的优势是鱼群爆发力。面对大电商平台其实还存在很多垂类不同形态的电商，对商家和消费者来说是一个线上渠道的补充和共存。

NBD：淘宝天猫、京东、拼多多，三足鼎立的电商格局已定，抖音、快手等短视频平台正在成为电商第四极，梦饷集团如何看待自己在电商竞争格局中的定位及未来？

冷静：梦饷集团是通过社群营销的方式，是店主通过各自的私域流量在短时间内进行的销售。淘宝天猫、京东、拼多多是直接面向C端的公域电商，抖音、快手是通过短视频的方式进行销售。梦饷集团是线上销售渠道的一个有机补充体。

NBD：社群电商或社交电商在电商行业中会以什么样的角色存在？

冷静：社群电商是对商品的推荐分销，就像过去信息从搜索到推荐分发，社群电商做的是通过店主推荐，对商品进行推荐分发，提升人与货之间的信任互动，提高转化和粘性。

饷店的鱼群爆发力，是指不同于电商巨头鲸鱼、鲨鱼一般的存在，饷店店主就像是一条小鱼，但是平台上拥有逾200万店主，这200万条小鱼组合起来就是一个庞大的鱼群，通过他们的超百万社群可以在极短的时间里快速引爆销售。

因此，通过“信任+链接”，可以让每个“核子”爆发力更强。视频直播带货，因为是一个比较强互动的表达方式，也是对效率的一个提升。以直播主（即B2KOL2C中的KOL）为例，头部直播主薇娅、李佳琦相当于“炸弹之母”，是火药TNT的线性累加，因为效率提升，成本已经大大降低而且确定性大大提高。

而饷店店主，就是核聚变中的每一个“核子”，从某种程度上说是一个个小的薇娅、小的李佳琦，饷店因为是N多个小b“核子”的集合，产生了核裂变效应，所以效果是胜于直播带货的，而且因为数量众多，抗风险能力远大于单兵作战的直播主。

饷店之所以能够发挥出核裂变效应，关键就在于鱼群效应，也就是可以指挥鱼群的方向。一群鱼是纷乱无序、倏忽聚散的，像一盘散沙。但是鱼群有统一的指挥棒，即饷店首创的区别于其他传统直播的鱼群直播（2b直播）模式，平台通过大数据等数智技术可以有效指导店主，实现效果最大化，具体来看，通过定时定点的2b直播现场，主播给店主分享王炸素材、带领店主转发直播海报、引导店主转发素材留屏互动。

在留屏互动过程中，主播给店主进行品牌增信讲解，加深店主对产品的售前售后认知，提升店主的实际营销技能；实打实分析品牌对店主的价值，吸引店主转发链接；深挖品类信息，帮助店主塑造正确的商品品类认知观念，进一步帮助店主拓宽销路。通过鱼群直播，店主鱼群的转发行为得以引导，鱼群的方向性得到确认，店主鱼群爆发力实现精准定位，瞬间引爆商品销量，所以是有组织、听指挥、统一行动的，再加上具有好价格、好品牌、好款式、好结构、好品质的好货弹药，自然是攻无不克的。

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