中年人的尴尬和年轻人的潮流，如何做成电商新生意？

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作者：我的电商故事
随着明星网红的假发片“使用心得”和“翻车现场”轮番上热搜，越来越多的年轻人开始放弃见效周期长的食疗、洗护、植发等防脱“拉锯战”，更多地选择发际线粉、假发片等立竿见影的办法来改换发型、增加发量。

测款与市场教育同步 开拓高客单价市场

小赵之前是做图书、围棋类目电商运营的，因为人在假发之都——河南许昌，于2018年进入现在的假发电商运营公司。公司有不同梯度客单价的店铺，负责不同的细分客群。

现在的假发市场，早已不单是脱发和化疗患者用来遮掩尴尬的配饰，各类主播、COS群体和年轻人日常穿搭中，也需要不同的发型、发色和发量来更好地装扮自己。

在2019年年中，小赵所在的店铺就收到过小二邀请，申请“假发帽子”这一新类目进行测试。

假发帽子作为整顶假发和帽子的结合体，以易变装、易打理的优势，在当时脱颖而出。

但店铺经过了一系列的产品上线测试，看似方便、大有市场的“假发帽子”却由于客单价较低，在销量及市场评估中效果不是很好，最终便没有继续这一产品线的运营。

在这次新类目失败之后，小赵运营的店铺回头转向高客单价的蕾丝（逼真度高的“头皮”工艺）假发套产品线，想将高质高逼真度的全真发假发介绍给国内市场。

由于全真发的蕾丝产品线采用真人发丝和“大头皮”、“双递针”手织工艺，使发丝、头皮看起来和真发无异，客单价都在3000元左右，且佩戴方法上较之国人熟悉的假发套更为复杂。

面对如此高客单价的产品，对于国内来说，认知度还远不及人均普遍拥有5顶以上假发套的欧美及非裔女性客群。

“10个女性，特别是非裔女性，10个女性里边你可能有9个都是备着假发。国内的话，10个里边，有一个都不错了。”

因此，小赵他们所在的店铺不断通过线下店铺的体验、线上站内外推广等方式教育客户，慢慢地，高端假发的受众也变得多了起来。

高端假发渐成气候 新生代假发片登场

和传统假发相比，假发片较之于年轻客群更便于佩戴和打理，加之娱乐圈明星网红的不断“安利”与“假发片社交”话题发酵，这一新兴品类获得了更多年轻人的喜爱。

小赵向我们介绍，“年轻群体要多一点，比如说三四十块钱、五六十块钱客单，这种受众比较高”，而中老年人的假发片主要以遮白发的功能性为主，客单价更高，“头顶的逼真度要求也会高”因此全真发的假发片客单价多在1000元左右。

从去年下半年开始，小赵运营的店铺花了很多精力来做假发片产品线，“低端产品就是机织的，基本在许昌就能完成，这些成本相对低，价格也低，但舒适度都比较差。另外一种是手织的，要人工一针一针勾出来的。”

作为手工假发的劳动力大国，手织工序基本是在朝鲜完成的。而受疫情的影响，朝鲜的低廉人工已经无法继续使用，因此新品开发的进度也几乎停滞。面对国内高10倍的人工成本，都想做高端整顶假发的商家们，开发新品变得很难。

高人工成本难抵市场火热 不同客群不同打法

面对国内人工成本高企的现状，小赵的店铺舍弃了最高端几万元客单价的整顶假发市场，巧用多渠道触达不同年龄段客群。

通过与线下全国连锁的80多家售后服务机构分成，在中老年客群光顾门店进行假发售后的同时，有针对性地介绍客户进行线上购买 完成新客的拓展。

针对年轻客群，与直播间主播等高客单价客户进行客情维护与推荐复购，一方输出高质量买家秀吸引更多新客，一方提供款式与质量俱佳的产品促进复购，形成了良性循环。

天气渐暖，即将到来的6-8月，是假发行业的传统淡季。小赵所在的店铺还通过淘宝直播、逛逛、站外种草等内容投放，以日常短发养护讲解和短视频安利的方式，不断对新老客进行心智教育，促成下单。

站内投放打“组合拳” 快速拉取流量做转化

站内投放方面，假发作为比较特殊的行业，小赵也有一套自己的打法：“主要在站内做一些直通车、超级推荐，包括新客极速推，我们都会用。其中“直通车”用的最多，新品可以用“极速推”快速拉取流量，“直通车”控制好人群，可以有效拉升手淘搜索，而“超级推荐”可以“半智能”的方式后期介入，作为最终的收割转化。淘宝客的话对于日用品类的（比较好），我们就没怎么用过这个。”

除了淘宝，小赵所在的公司还有部门负责外贸及海外电商平台的运营。但他依然可以在站内发现许多来自国外的订单，“我看地址都是广州那边的转运仓，应该还是通过咱们阿里巴巴的平台下单。”

不仅外国买家对于国内价好质优的假发十分青睐，小赵还向我们介绍了另一种特殊的客群。

“不像主播小姐姐经常需要更换造型，还有一种化疗客户，他基本上是一个刚需。他们特别在意（假发的）逼真度，所以对真发产品了解的会比较详细。我们这边也会讲解的更详细。”

假发行业仍是蓝海 离不开国人消费需求升级

作为已经拥有三四家淘宝店和几家天猫店的假发电商运营公司，谈到这一行业的未来趋势，小赵认为“早期在义乌这边，现在更多的办公点是在河南洛阳、许昌附近，因为许昌是假发之都，很多假发都在这里产出。金华（义乌）主要以外贸为主。”

至于新商家还能否入场，小赵也给了一些建议：“假发这个类目在国内来说可以讲是蓝海市场，国内消费升级，（对于假发）的认知和接受度会高很多。新商家入场可以注重新品的研发，给客户带更多优质的产品。”

小编总结：

假发作为在我国已经拥有成熟产业带的行业，对于高端假发的手织工艺及创新依然属于行业蓝海。

就像小赵所分析的，伴随着国人消费观念的不断升级，从假发片、假发帽子的基础产品，到整顶全真发的假发产品，都还有极大的空间有待开发。而如何通过电商产业带赋能进行降本增效、推陈出新，则可能是假发行业的下一个商机与拐点。

看到这里的商家朋友，是否有自己的看法与观点，也欢迎和我们在评论区讨论。当然，如果还有更想深入了解的行业和品类，也欢迎告诉我，我会带着大家的疑问，继续深入到商家和行业小二中去，为大家解读更多未发掘的商机与干货。

干货提炼：

1、如何教育消费者接受高客单产品？

用多店铺梯度运营不同客单价产品线，中高客单价店铺可采用短视频带货、直播讲解等内容形态种草拉新，找到更多潜在客群。

2、最初的销量如何累积？

初期销量的累积，除巧用站内外投放外，还可以从线下售后等传统渠道入手导流至线上店铺，通过分成和优惠策略，吸引中老年新客“触网”。

3、站内投放如何操作？

新品可以用“极速推”快速拉取流量，“直通车”控制好人群，可以有效拉升手淘搜索，而“超级推荐”可以选择用“半智能”方式介入，作为最终的收割计划。

4、如何对待市场上的“新商机”？

对于细分新赛道（假发帽子），短平快测试跑不通后，及时回归熟悉的赛道。

5、新商家是否值得入场？

根据地域产业优势，选择蓝海类目入场，金华、许昌就具有成熟的假发产业带。

淘宝美妆洗护行业小二 良辰 建议：

1、当下的假发已经不单是“脱发人”的一个必需品。现在的假发款式多变，质地优良，已经成为时尚的一个新事物，被全球的一些年轻用户所接受。然后随着大家可以随心所欲的通过换换发型来搭配不同的一些服饰；

2、目前淘宝市场上90后的年轻人也成为线上消费的一个主力军，今年淘宝的话也会通过电商产业带的项目，赋能商家降本提效，欢迎大家来淘宝市场给消费者提供安全、健康、定制化的一些购物体验，相信假发在接下去会有一个爆发性的增长。