巨头垄断下，社交电商还有哪些机会突围？
作者：马丽亚知识本期对话嘉宾：潘育新
潘育新
| 朗然资本创始合伙人
| 混沌大学创新领教
| 原快客便利CEO
| 原联华复星药业董事长
对话内容节选
Q&A
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潘育新
马丽亚：潘总，什么是社交电商？微信群是不是社交电商？
潘育新：微信群是社交电商的一种，包括现在大家说的私域流量也属于社交电商，但社交电商有很多不同的角度，所以社交电商和私域流量也是两个完全不同的角度。
人和人之间的交际关系就是社交，电商则是通过线上售卖产品，所以社交电商就是通过人和人之间的交际关系在线上售卖产品。
传统的大平台，例如淘宝、京东等，这些都是中心化的平台电商，它不会考虑人和人之间的关系，所以这也决定了社交电商的人货场和中心化的电商是不一样的。
社交电商里面的人既是产品的使用者也是产品的推广者，通过人和人之间的关系，它可以产生二次交易，可以帮助品牌进行裂变，甚至可以作为产品的下一层代理人，通过售卖产品而获得佣金。
社区团长本身也是社交电商中的节点，因为他可以一传十十传百，所以他最大的作用就是裂变式传播，这也是人的特性和传统电商不一样的地方。
除此之外，货也是一个问题，因为社交电商售卖的大牌很少，真正要赚钱的话，需要售卖的是那些弱品牌长尾化产品。
当前的市场已经进入到了一个供大于求的时代，所以每个产品都需要找到一个好的销售渠道，这个时候社交电商就起到了作用，它会为那些长尾且没有品牌但功能又不错的产品提供一个新的销售渠道。
过去的场是电商归电商，非电商归非电商，但现在不一样了，现在更多的是搜索式购物，但社交电商不一样，它是人和人之间的关系产生的销售，前者叫搜索式购物，后者叫发现式购物，所以社交电商和传统电商本质上是不一样的。
现在的社交电商会有一些前提，因为物流变得越来越方便了，所以它最大的问题是不知道消费者是谁，这个时候人在里面就起到了作用，部分人可能代替了场，原来的场可能是电商平台或线下门店，而现在的场可能会是某个微信群。
简单来说就是从人找货变成了货找人，而且现在是人找人的时代，人变成了一个新的场，也变成了一个新的零售渠道。
不管是做社交电商平台也好，还是做社交电商中的那个点也好，节点数越多越好，用高效的方式去裂变。
——潘育新
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潘育新
马丽亚：社交电商的本质是什么？如何才能做好社交电商？
潘育新：首先需要把关系搞清楚，社交电商是人和人之间因联系而发生更多的关系后产生的销售。
我讲三个定律，梅特卡夫定律、萨诺夫定律和里德定律。
萨诺夫定律就是一个网络价值等于节点的数量，如果我们换成人的话，那就是一个网络的数量等于人的数量。
最早是来自于电话这件事，电话网络出现之后，所有人跟电话平台发生了联系，电话网络等于安装电话的人数越多，它的网络价值就会越高。
再往上，当节点之间发生联系后，它的价值就会升高从而形成梅特卡夫定律，梅特卡夫定律就是网络价值等于N的平方。
更高的就是里德定律，里德定律是一位学者发明的，他发现在网络中人和人之间发生联系会形成一个群组，例如微信群等。
可能有100个人在微信群之间发生了比较复杂的联系，一个人可能跟另一个人发生了联系，这个群还有可能会和另外一个群发生联系，这个时候网络的价值是极大的，它会形成一个公式，所以社交电商就是网络、节点、强度和群组。
例如直播间里有100个人，那么你的网络价值节点数就是100。
强度方面的话，例如在马丽亚直播间，我与马丽亚之间的互动是高强度的，马丽亚和学员之间的互动是中强度的，除此之外，马丽亚与直播间打字同学之间的互动就是低强度的。
群组就是把内容发到朋友圈，发到别的群，把更多的人拉进去，这就相当于又增加了节点，又增加了群组，把它们混合在一起，这就是群组的关系。
不管是做社交电商平台也好，还是做社交电商中的那个点也好，节点数越多越好，用高效的方式去裂变。
第二，一定要和裂变出来的那些人保持高强度的联系，不要很久都不联系一次。
第三，群组性越强越好，让裂变出来的那些人去互动，他们之间互动的越好，就能更好的帮助你去传播，价值也就越大。
所以做好社交电商跟做好网络是一样的，底层就是节点数量越多越好，强度越高越好，群组性越强越好。
还有就是节点的质量，人和人之间是平等的，每个人都有自己擅长的，但人在网络中的价值可能是不一样的，有的节点的作用对网络会很强，有的节点就会很弱。
节点的类型大概分为三种，第一种叫联系者，联系者简单来说就是他认识很多人。
第二种叫内行，也就是我们俗称的意见领袖。
第三种叫推销员，推销员的连接效率很高，他能够迅速把产品推销给别人。
其实我们在朋友圈也可以经常看到这三类人，第一类人特别的活跃，你发个内容他就会为你点赞。
第二类人经常会在朋友圈发布某一类的内容，你会认为他非常的专业。
第三类叫推销员，在线上看到最多的就是微商。
连接关系从弱到强是不一样的，最弱的就是直接连接。
——潘育新
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潘育新
马丽亚：节点与节点之间有什么样的关系？
潘育新：简单来说的话，连接关系从弱到强它是不一样的，最弱的就是直接连接，比如我要把产品卖给你，这就是最简单直接型的连接关系。
第二个叫双边型，双边型就是大家相互赋能，互有需求互相满足，这样的合作也会相对比较紧密。
第三个是信任型也可以叫社会型，也就是你个人成为了品牌，从而吸引大家追随你，这种连接是很强的。
人和人之间的连接大概有三层，第一层是单方面有需求，第二层是互相有需求，第三层就是有一个节点特别厉害。
在《影响力》这本书中，它把节点之间的联系关系分成了六大类，第一类叫互惠，互相为对方带来价值。
第二类叫承诺和一致，也就是要说到做到，如果做不到下次就会失去信任。
第三类是有共同的社会价值观与共同的认同感。
第四类是有共同的喜好。
第五类就是权威，也就是你的影响力。
最后一类就是稀缺，有些东西你有，但大部分人没有。
内容运营的核心就是内容匹配，内容和产品需要匹配在一起。
——潘育新
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潘育新
马丽亚：社交电商有几种类型？什么样的产品适合什么样的网络方式？
潘育新：一般会分为四种类型。
第一种叫线上拼团或裂变拼团，线上拼团典型的就是拼多多，其实就是通过最直接的裂变方式去激发用户分享，所以它的核心就是低价。
第二种叫会员微商，会员微商在微信群里面是有很多人在做的，简单来说它是一个B2B2C的模式。
也就是你要找的那些节点，或者你要裂变的那些人，使用者价值不大，他最好是一个分销者，需要的不是有更多的人来使用，而是有更多人来帮他传播，所以它的本质是建立一个分销网，他要的不是使用者，要的是一个想赚钱的分销人员。
第三种是社区团购，因为疫情之后很多人的消费习惯改变了，大家去菜市场和超市的频率减少了，越来越习惯在家购物，于是大量的社区拼团就出现了。
第四种就是内容，要创造出好的内容并且做好内容运营，内容运营的核心就是内容和产品需要匹配在一起。
会员电商是个典型，群组做不起来的话会员电商就没什么价值，光靠一对一裂变效率会很低，所以群组性很重要。
简单来说就是你加入网络是为了赚钱，不是为了使用这个产品，所以它的目标用户是有分销能力和意愿的人群。
创业者想要创业，想通过自由职业在线上赚钱的话，就需要有分销能力和意愿的人，那是会员微商的最核心用户。
做会员微商模式更多的是化妆品和保健品等，因为这些产品的毛利空间足够大，它的进价和成本可能很低，但它可以卖到好几倍。
生鲜、蔬菜、水果类的产品几乎没有人做会员微商，因为这类产品本身损耗比较高，毛利也不高，再分掉的话就基本赚不到钱了，所以会员微商的目标用户和它适合的产品是不一样的。
社区团购百分之八九十都是靠高复购的日用品去做的，它主要针对的是家庭用户，如果没有家庭是一个人的话，那么用的就会相对比较少一些。
最后一种是内容运营，内容的展现形式有很多种，包括文字、图片、短视频、长视频等都是内容，现场互动的直播也是内容，所以好的内容是可以把商品卖掉的，也意味着它能够卖的产品是多元化的。
创业者想要在线上赚钱的话，就需要找到有分销能力和意愿的人，那是会员微商的最核心用户。
——潘育新
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潘育新
马丽亚：社交电商面临的问题有哪些？创业者该如何规避？
潘育新：没有一个社交电商是万能的，都会遇到各种各样的挑战，它所擅长的反过来就是它的缺点，也有可能是它经常遇到的问题。
任何事物都不是绝对最优的选择，所以一定要结合它商业模式的本身，去了解它的优势和劣势，围绕着自己擅长的核心能力去做选择。
虽然社交电商不是万能的，但从现在的趋势来看，社交电商的发展空间是很大的，而且这两年增长的特别快，别的电商相对来说会有所停滞。
首先是线上拼团，它的优势也就是它的弱点，因为它卖的是低价的弱品牌产品，所以那些品牌的质量就会产生问题。
用户几乎都是奔着低价来的，所以这个连接是非常弱的，只要你没有低价的产品线上拼团，那些人就不会来，你需要持续不断的找到那些低价的产品，才能把关系维系起来，所以产品的品质和关系强度不一定只靠商品，还需要通过一些方式让大家互动起来。
综上所述，线上微商会遇到两个挑战，第一个是低质廉价，第二个是弱关系连接。
会员微商最大的特点就是会夸大你赚钱的能力从而造成传销风险，除此之外还有一个很大的问题，如果想拿更多的分层就会有KPI指标，有很多人会为了完成指标不断地往里面贴钱，久而久之会就会越贴越多，导致很多产品最后都积压到了代理商手里，所以会员微商遇到的问题一个叫传销风险，一个叫非真需求。
社区团购有两种方式，第一团长是不忠诚的，他会和N个社区团购的平台发生联系，这是一个利益问题，他不会只服务你一个平台，所以团长是不忠诚的。
第二就是活跃度会递减，因为现在的社区团购实在是太多了，不但需要花费大量的精力，而且社区团购里面是没有什么内容的，这也会导致它的活跃度会递减，所以团长离心和活跃递减是社区团购遇到的主要问题。
最后一个就是内容运营，早期这些流量和内容平台都会有红利，可现在大咖太多了，中间还有大量的MCN机构在孵化，所以竞争会越来越激烈。
第二个问题就是内容匹配难，因为很多产品是无法把内容匹配起来的，做出一个很独创的内容是很难的，所以内容和产品的匹配度是比较难的，好的内容或许会通过打赏来变现，但不一定能够通过电商来变现。
创业者需要有很强的选品或者开发设计产品的能力，因为产品是核心，低价不是核心。
——潘育新
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潘育新
马丽亚：创业者在社交电商中遇到问题该如何解决？
潘育新：这就需要创业者有很强的选品或者开发设计产品的能力，因为产品是核心，低价不是核心，你只是采用了一个高效的连接方式，把更多的利润让给消费者而已，所以产品就是核心。
第二个就是非真需求，用户为王。用户需要什么你就给他什么，但这是很难的抉择，因为在利益和用户之前，很多人会选择利益。
现在从资本的投资来看，那些做会员微商的企业它的价值是很高的，因为它抓住了人的本性，所以会员微商发展的特别快，风投一投它的爆发性也会特别的强，也会面临一些风险。
第三个活跃递减，活跃递减就意味着你要持续激活你的用户，除了靠产品外，还要发掘用户感兴趣的东西。
最后一个就是内容，因为做内容选内容把内容以好的方式呈现出来，是需要有工匠精神的，首先要先有利他的思维。
任何声音都是一样的，做社区团购看起来裂变很快，但如果你想要持续稳定长期增长的话，还是需要回归到商业的本质，要对用户足够的好。
如果你要做差异化的产品，就要持续不断地跟用户交流，在交流的过程中发现用户新的痛点或者建立用户对你的信任，才能做成这些事。
你要知道用户的核心利益是什么，要围绕着核心利益跟他进行持续的强关联，自然而然他就会建立对你的信任感。
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潘育新
马丽亚：在未来，社交电商会有哪些趋势？
潘育新：社交电商本身是一个网络体系的建设，一个好的网络首先要有足够多的积累，足够多的人，所以第一点就是节点数越多越好，第二点是强度越高越好。
你要知道用户的核心利益是什么，要围绕着核心利益跟用户进行持续的强关联，自然而然他就会建立对你的信任感，他就会买东西。
第三点就是群组性越强越好，群组性越强对网络最大的价值就是价值涌现，也就是团队自组织。
微商就是个典型的例子，那些优秀的微商他们自己内部也会有小团体专业培训，他们会相互分享知识，分享成功的经验，因为一个人做强没用，只有所有人都做强，才能实现利益的最大化。
再来说几点我所认为的未来趋势。
第一，随着未来社交电商竞争会越来越白热化，利益的反馈机制会变得更加娱乐化和及时化，我们现在利益的反馈机制会比较简单，但将来会变得游戏化、娱乐化和及时化。
第二，经营者已经从原有的流量运营思维转变成了用户运营思维，过去是先把量做大，然后从里面去做转化，现在人和人之间的连接是更加高效的，叫用户运营思维为王。
信任可以让每个人成为品牌成为零售渠道，甚至将来你可以代表这个产品，所以那些很强的有影响力的人，最后都在做自有品牌，不再为厂牌代言。
第三，技术会持续进步，我们现在看到的只是冰山一角，将来会有更多好的技术会不断地提升整个社交购物的运营体验。
例如我们现在看到的直播、短视频、图片、文字等，将来会有更多的技术呈现效果，技术会推进这件事。
第四，随着我们国家的制造能力越来越强，很多厂除了做OEM代工外，它还有很多冗余的生产能力，所以涌现出大量的自有品牌。
第五就是更长期的挑战，因为未来某些行业的机会会发生结构性的变化，所以会有很多的工作是需要线下线上同时配合去完成的，社交变现会成为每个人的基本能力与未来生存的基本技能之一。
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