王重：如何做好直播电商
作者：王重老师从广义上来讲，直播电商的三要素是：人、货、场，从狭义来讲，做好直播电商最主要的是直播基础技能和带货中的促单技巧，包括主播选择、硬件设备、互动技巧、产品特点、消费者心理、刺激消费技巧等。
人、货、场
决定一场直播电商是否成功的因素有很多，直播电商三要素中的“人”，是我们最需要重视的。这里的“人”，主要包括主播、主播人设、引流方式、受众特点等。
用户通过直播平台了解产品，主播作为输出方，必然对结果起着至关重要的作用。
选择主播时，我们应该考虑主播与产品是否匹配，是否具备专业技能，以及对粉丝购买产品产生的号召力等，这些因素都会直接影响本次直播带货的结果。
我们会发现，越来越多的直播电商倾向于一个主播在直播间销售多类型产品，主播只是作为一个输出和销售，并不具备号召力；与此相反，如李佳琦一般的头部主播，是先具备了某一领域的粉丝号召力，才将直播间发展为更多品类的直播带货，即便如此，也偶有翻车。
对带货主播而言，在某一领域的专业性尤为重要，因为这是粉丝产生信任的基础。
试想一下，如果有一天李佳琦只卖食品服装，不卖化妆品，这还是李佳琦吗？
这就是我们要说的第二点，“货”的重要性。
直播电商的结果如何，主要取决于粉丝和流量的转化能力，所以，能引流不是关键，能在直播间卖出多少产品，才是评判一场直播带货成功与否的关键。
很多明星直播带货失败，是因为他们高估了自己对流量和粉丝的掌控能力，且自身也没有很好的带货能力。
要做直播带货的商家，首选是淘宝平台。淘宝直播主打促销策略，通过“唯一性”的低价促销，刺激用户购买，是在淘宝平台刺激消费的主要手段，对于这种带货而言，只要活动力度足够，主播倒不是最关键的。
相反的，抖音快手这类不依靠于低价促销策略直播带货的平台，就需要主播有强大的粉丝数量和购买力的支持。这就是平台的调性，也是在直播带货中的产品销售策略。
了解平台，和了解主播、产品一样重要。不论是短视频引流还是电商引流，每一个平台都有自己的流量体系和受众体系，商家要了解平台和群体，才能推出适合在直播间销售的产品，并制定具体的价格策略，以保证直播效果。
每一个关键点的链接，串联成了一场直播电商。
于“场”而言，它不仅仅是平台，也包括直播电商过程的搭建。
直播技巧和促单
一个优秀的带货主播，需要的不仅仅是直播间的硬件准备，还包括主播互动能力、直播技巧和促单话术等方面。
直播基础
1、准备工作：包括直播前的预热、直播设备、带货商品、心态调整、妆容及服饰、直播封面等。
5月31日晚，罗永浩在抖音做618主题的直播带货，可是由于技术问题，刚开始就出现卡顿，这种现象就是因为准备不足造成的，并且会影响直播效果。
2、形式定位：直播的日期、时间、频率、形式、风格及表达的态度等。
直播间应该有固定的模式和风格，主播对自己应该有明确的定位，包括语言风格，在直播间的状态等。成熟的直播间更容易吸引人关注，平台也会给予更多的流量。
3、言语表达：主播在直播过程中一定要站在用户的角度上创造话题，并且不能常用感叹词，要用平和的语调来表达热情，然后引导购物。
在直播间不能颐指气使，更不要觉得高人一等。主播一定要有专业的言语表达和内容输出，才会产生吸引力，产生转化。
4、处理尴尬：不了解商品、刚刚开直播、对直播没有规划以及情绪过度紧张等情况都会出现直播间冷场，此时应该通过互动来化解尴尬，也可以在直播间播放音乐，让自己放松。
5、预热互动：开播前如何预热，开播时怎么打招呼，怎么互动更高效等问题也需要重点关注。带货主播不要让娱乐占据直播间的主要内容，在带货直播中的互动不宜超过1/3。
6、主播心理：要避免出现一些预设心理，包括开播就能有订单，懒惰心理，安于现状以及急于求成的心理。
7、学会反思：主播需要了解“电商主播”的真正含义，需要不断学习相关知识，需要认真对待用户和粉丝，做好本职工作。
促单技巧
1、主播要了解会影响粉丝购买行为的因素有哪些。
低价容易形成冲动消费，那么如果活动力度很大却没有水花，我们就需要了解影响消费的理性因素是什么。要懂得促单技巧，以及如何提升用户的购物体验，提炼产品卖点增强可售性，试用环节展示产品突出卖点等。
2、主播要做到在直播间将产品卖点扩大化，刺激消费。
产品卖点就是能够引起用户共鸣、刺激消费需求，进而产生购买行为的中心要素。包括产品品质、性价比、功能、品牌与售后服务等。
3、要了解产品和品牌本身，是否会影响销售。比如用户的使用评价、品牌近期是否有负面影响以及产品质量等。
4、能够成为直播带货头部主播的，除了有感染力的语言和引导能力外，还需要让直播间形成氛围，更容易产生销售，包括脚本、妆容、物料、促销方案、产品宣传海报和图片等。
一场成功的直播电商，我们看得见的过程包括直播间互动、产品讲解、整体直播效果和销量等；看不见的过程包括选品、了解产品卖点、制定销售策略及定价等方面。
直播电商的成功，需要不断打磨，了解人、货、场，了解直播软硬条件，也是直播电商的必经过程。
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